做農(nóng)產(chǎn)品生意這么多年，我見過(guò)太多采購(gòu)商在選品上栽跟頭。有人貪便宜進(jìn)了次品，有人被中間商層層加價(jià)，還有人壓根不知道什么季節(jié)該采購(gòu)什么貨。特色農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)這事兒，看著簡(jiǎn)單，門道可真不少。

特色農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)的核心痛點(diǎn)在哪

先說(shuō)說(shuō)采購(gòu)商最頭疼的幾個(gè)問(wèn)題。第一是信息不對(duì)稱，你想買正宗的贛南臍橙，結(jié)果市場(chǎng)上打著贛南旗號(hào)的有十幾種，價(jià)格從兩塊到八塊不等，到底哪個(gè)是真的？第二是品質(zhì)不穩(wěn)定，上個(gè)月進(jìn)的貨客戶都說(shuō)好，這個(gè)月同樣的渠道拿貨，口感差了一大截。第三是供應(yīng)鏈斷裂，旺季的時(shí)候搶不到貨，淡季的時(shí)候庫(kù)存積壓。

這些問(wèn)題背后，折射出特色農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)的復(fù)雜性。農(nóng)產(chǎn)品不是工業(yè)品，受氣候、土壤、種植技術(shù)影響太大。同一個(gè)品種，不同產(chǎn)區(qū)、不同農(nóng)戶種出來(lái)的東西可能天差地別。

采購(gòu)前的市場(chǎng)調(diào)研怎么做才有效

很多采購(gòu)商習(xí)慣憑經(jīng)驗(yàn)辦事，這恰恰容易踩坑。我認(rèn)識(shí)一個(gè)做社區(qū)團(tuán)購(gòu)的朋友，去年看別人賣車?yán)遄淤嶅X，二話不說(shuō)進(jìn)了一大批，結(jié)果消費(fèi)者嫌貴不買賬，最后全爛在倉(cāng)庫(kù)里。

真正懂行的人，采購(gòu)前會(huì)做三件事。第一是摸清消費(fèi)趨勢(shì)，現(xiàn)在年輕人喜歡什么口感、什么包裝、什么價(jià)位，這些數(shù)據(jù)比拍腦袋靠譜。第二是研究產(chǎn)區(qū)分布，比如獼猴桃，陜西周至的和四川蒲江的品種不同，上市時(shí)間也不同。第三是建立價(jià)格模型，把種植成本、物流成本、損耗率都算進(jìn)去，心里才有底。

特色農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)不能只看價(jià)格，得算總賬。有些貨進(jìn)價(jià)便宜，但損耗高、退貨多，算下來(lái)反而虧錢。

如何找到靠譜的供貨渠道

找渠道這件事，最忌諱“病急亂投醫(yī)”。我見過(guò)有人在1688上隨便找個(gè)商家就下單，結(jié)果貨不對(duì)板，維權(quán)都找不到人。正規(guī)的做法是分三步走。

第一步，參加專業(yè)展會(huì)。像中國(guó)國(guó)際農(nóng)產(chǎn)品交易會(huì)這種，來(lái)的都是各地龍頭企業(yè)，品質(zhì)有保障?，F(xiàn)場(chǎng)還能看樣品、談價(jià)格，效率比線上高得多。

第二步，對(duì)接產(chǎn)地合作社?，F(xiàn)在很多地方都有“一村一品”項(xiàng)目，合作社直接對(duì)接農(nóng)戶，沒(méi)有中間商賺差價(jià)。你只要找到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)農(nóng)村局，就能拿到正規(guī)合作社名單。

第三步，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。特色農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)最怕“一錘子買賣”，跟靠譜的供應(yīng)商簽?zāi)甓瓤蚣軈f(xié)議，價(jià)格、品質(zhì)、供貨周期都定好，雙方都有保障。

## 品質(zhì)把控的實(shí)操方法

品質(zhì)是特色農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)的生命線。但怎么把控，很多人搞不清楚。簡(jiǎn)單說(shuō)，要建立“三關(guān)”體系。

第一關(guān)是產(chǎn)地預(yù)檢。發(fā)貨前派專人去產(chǎn)地看，看果園管理、看采摘標(biāo)準(zhǔn)、看分揀流程。比如蘋果，是機(jī)器分選還是人工分選，直接影響果品一致性。

第二關(guān)是到貨抽檢。貨到了不能直接入庫(kù)，要按比例抽檢?？赐庥^、稱重量、測(cè)糖度，有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)處理。我認(rèn)識(shí)一個(gè)做水果批發(fā)的老板，每次到貨都要開箱驗(yàn)貨，不合格的直接退貨，供應(yīng)商都知道糊弄不了他。

第三關(guān)是追溯管理。每批貨都要有完整的采購(gòu)記錄，包括產(chǎn)地、農(nóng)戶、采摘時(shí)間、物流信息。萬(wàn)一出現(xiàn)客訴，能第一時(shí)間找到問(wèn)題源頭。

## 不同渠道的采購(gòu)策略差異

特色農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)不能一套方法打天下。不同渠道有不同的玩法。

做線下商超的，要的是穩(wěn)定供應(yīng)和標(biāo)準(zhǔn)包裝。采購(gòu)時(shí)重點(diǎn)看供貨能力和品控體系，價(jià)格反而不是第一位的。做電商直播的，要的是爆款單品和差異化賣點(diǎn)。采購(gòu)時(shí)得找有故事、有特色的產(chǎn)品，比如有機(jī)認(rèn)證、地理標(biāo)志產(chǎn)品。做餐飲供應(yīng)鏈的，要的是性價(jià)比和持續(xù)供應(yīng)。采購(gòu)時(shí)得算好成本賬，找那些產(chǎn)量大、價(jià)格穩(wěn)定的產(chǎn)區(qū)合作。

價(jià)格談判的技巧

談價(jià)格是門學(xué)問(wèn)，但不是單純壓價(jià)。真正的高手，會(huì)從三個(gè)維度談。

第一是談付款方式。賬期長(zhǎng)一點(diǎn)，價(jià)格可以適當(dāng)高一點(diǎn)。第二是談?chuàng)p耗處理。有些供應(yīng)商愿意承擔(dān)物流損耗，這比直接降價(jià)更劃算。第三是談長(zhǎng)期合作。承諾穩(wěn)定采購(gòu)量，供應(yīng)商自然會(huì)給你最優(yōu)惠的價(jià)格。

記住，特色農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)不是零和博弈。你讓供應(yīng)商賺到合理利潤(rùn)，他才會(huì)把最好的貨留給你。

季節(jié)性采購(gòu)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

農(nóng)產(chǎn)品有很強(qiáng)的季節(jié)性，踩準(zhǔn)時(shí)間點(diǎn)能省不少錢。以水果為例，草莓12月到次年4月是旺季，5月以后價(jià)格跳水。荔枝6月到7月最便宜，其他時(shí)候都是反季節(jié)高價(jià)。橙子11月到次年3月是產(chǎn)季，4月以后庫(kù)存貨品質(zhì)下降。

做特色農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)，要提前三個(gè)月規(guī)劃。該囤貨的時(shí)候果斷出手，該清倉(cāng)的時(shí)候別猶豫。

物流倉(cāng)儲(chǔ)的注意事項(xiàng)

生鮮農(nóng)產(chǎn)品最怕“最后一公里”出問(wèn)題。冷鏈物流不是簡(jiǎn)單放個(gè)冰袋，溫度、濕度、震動(dòng)都要控制。比如葡萄，運(yùn)輸溫度要控制在0-2度，濕度要保持在90%以上，稍微不注意就掉粒。

倉(cāng)儲(chǔ)管理同樣重要。不同農(nóng)產(chǎn)品對(duì)溫濕度要求不同，不能混放。蘋果會(huì)釋放乙烯，跟獼猴桃放一起會(huì)催熟。這些細(xì)節(jié)不注意，損耗率能翻倍。

特色農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)是個(gè)技術(shù)活，也是個(gè)良心活。真正做得好的人，都是踏踏實(shí)實(shí)跑產(chǎn)地、看品質(zhì)、建渠道的人。沒(méi)有捷徑，但有方法。把上面這些要點(diǎn)吃透了，你也能成為采購(gòu)高手。記住，好貨不愁賣，關(guān)鍵是你得找得到、買得對(duì)。

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